路演融資總裁培訓(xùn)班,培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)管理層,ceo,總裁的視野和戰(zhàn)略眼光總裁培訓(xùn)班課程含戰(zhàn)略管理/商業(yè)模式等,歡迎咨詢了解.
資本使財(cái)富發(fā)生裂變效應(yīng),資本讓財(cái)富重新轉(zhuǎn)移,資本創(chuàng)造著神奇的力量。
一個(gè)企業(yè)靠自身財(cái)富的積累擴(kuò)大生產(chǎn),速度有限,借助資本的力量,會(huì)加速企業(yè)的發(fā)展步伐。
一個(gè)企業(yè)靠企業(yè)經(jīng)營的紅利激勵(lì)員工,總是有限的,但是借助資本的力量,可以數(shù)倍放大員工財(cái)富的增長!
企業(yè)經(jīng)營必需的要素括技術(shù)、人才、管理和資本。在資本市場不發(fā)達(dá)時(shí)代,企業(yè)創(chuàng)業(yè)主要依靠人才和技術(shù)。
如果企業(yè)借助資本的介入,和技術(shù)與人才結(jié)合,則會(huì)提高創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn),增強(qiáng)成功概率。另一方面,企業(yè)經(jīng)過創(chuàng)業(yè)階段進(jìn)入快速發(fā)展期后,急需資金擴(kuò)大生產(chǎn)占領(lǐng)市場,如果靠企業(yè)自身的利潤積累再擴(kuò)大規(guī)模,速度總歸有限,如借助資本的力量,則可以更快速擴(kuò)大規(guī)模,占領(lǐng)市場。市場變化很快,如果企業(yè)發(fā)展速度過慢,則可能錯(cuò)失良機(jī)。市場化,的特點(diǎn),就是分工。人才、技術(shù)、管理在創(chuàng)造財(cái)富,同樣的,資本也在發(fā)揮其價(jià)值中創(chuàng)造財(cái)富。
一、對(duì)企業(yè)的真實(shí)情況,特別是以下關(guān)鍵點(diǎn)也要有全面認(rèn)識(shí)和總結(jié),達(dá)到溝通時(shí)精準(zhǔn)傳遞企業(yè)信息:
1.關(guān)于商業(yè)模式
一句話能說清楚,定位真正屬于自己的潛在客戶,明確地說出給誰解決什么問題,帶來什么價(jià)值。
2.關(guān)于行業(yè)背景
國家政策、主流宣導(dǎo)(眾所周知)的幾乎可以不講,只需講你可以做什么,正在做什么,下一步準(zhǔn)備做什么。
3.關(guān)于團(tuán)隊(duì)和資源
和現(xiàn)有業(yè)務(wù)比較關(guān)鍵的團(tuán)隊(duì)成員,有多少說多少;且明確落實(shí)可以調(diào)配的資源及程度,不是你的或不確定的可以不講。
4.關(guān)于盈利模式
投資人總是對(duì)這個(gè)部分最感興趣。你怎么盈利呢?詳細(xì)的介紹你的產(chǎn)品和定價(jià),然后用事實(shí)來證明這個(gè)市場正在焦急等待著你的產(chǎn)品和服務(wù)的進(jìn)入。
5.關(guān)于融資計(jì)劃
說清楚需要多少錢,越細(xì)越好;說清楚融來的錢花在哪些地方,越細(xì)越好;說明未來三年的市場規(guī)劃,以及估值邏輯。
二、企業(yè)在路演現(xiàn)場如何為自己加分
上面的問題思考好了,就可以進(jìn)行路演的正式了。
1.講故事
以一個(gè)動(dòng)人的故事開始你的演講。這會(huì)從一開始就勾起聽眾的興趣。而且如果你可以把你的故事和聽眾們聯(lián)系起來的話就更加完美了!你所講的故事應(yīng)該是有關(guān)于你的產(chǎn)品所要解決的問題的。
2.關(guān)于企業(yè)的優(yōu)勢專長
分享你的產(chǎn)品獨(dú)一無二的地方,和為什么它能解決你所提到的問題。這一部分簡約而不簡單,要做到投資人聽過以后,可以輕松的向另一個(gè)人介紹你到底在做什么。盡量少使用行業(yè)里的生僻詞匯。
3.企業(yè)的經(jīng)營成果
投資人投資看重的是團(tuán)隊(duì),第二才是項(xiàng)目創(chuàng)意。在演講的前段,你就應(yīng)該要讓投資人對(duì)你和你的團(tuán)隊(duì)有刮目相看的感覺。說說你和團(tuán)隊(duì)到目前取得的成就(銷售額,訂單量,大牛戰(zhàn)友,產(chǎn)品的火爆等)。
4.如何獲取客戶
這是路演和商業(yè)計(jì)劃中經(jīng)常被遺忘掉的部分。你要怎么招募到你的顧客?得到一個(gè)用戶要花多少錢?怎么樣的推廣才算是成功?
5.競爭對(duì)手分析
這也是路演中非常重要的一環(huán)。許多創(chuàng)業(yè)者在這部分都沒有充分的準(zhǔn)備和詳實(shí)的數(shù)據(jù),來說明他們和競爭對(duì)手的不同。一個(gè)的來展示你對(duì)于競爭對(duì)手優(yōu)勢的格式就是表格:把不同的方面放在頂行,把你和競爭對(duì)手放在最左列,然后一個(gè)方面一個(gè)方面來比較,一個(gè)一個(gè)來說明你的優(yōu)勢。
6.退出機(jī)制
如果你融資額在1百萬美金以上,那么大部分投資人都想知道你的退出機(jī)制是否明晰。你是希望被收購,還是上市,或者別的退出方式?
三、路演過程中應(yīng)當(dāng)避免的錯(cuò)誤
講一個(gè)好的商業(yè)故事跟說一段精彩的八卦完全不同,雖然使用的手法基本相似,但是講商業(yè)故事的時(shí)候不是容易過于平淡就是容易過于離奇,尤其是關(guān)于創(chuàng)業(yè)這一類的。在現(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)常碰到這種例子。你不可能具體教一個(gè)企業(yè)怎么去講故事,就像你不可能去教一個(gè)人怎么形成某種個(gè)性,不過,至少可以告訴你應(yīng)該避免哪些錯(cuò)誤。
1.只是敘述,沒有渲染
最基本的講故事的訣竅之一就是“要渲染,不要只是敘述”,當(dāng)然渲染的前提是內(nèi)容真實(shí)。跟聽眾交流的時(shí)候,不要只是平鋪直敘,而是要告訴他們你做了什么以及你感受到了什么,用真情實(shí)感去打動(dòng)他們,然后讓他們自然而然地產(chǎn)生共鳴。
就像馬克·吐溫說的:別只是描述老婦人在嘶喊,而是要把這個(gè)婦人帶到現(xiàn)場,讓觀眾真真切切地聽到她的尖叫聲。
2.太多行業(yè)名詞
我們都見過無數(shù)枯燥的記者發(fā)布會(huì)以及充斥了各種費(fèi)解的專業(yè)名詞的營銷宣傳片,協(xié)同,平臺(tái),范例......天哪,他們到底在說什么啊?
喬布斯在宣揚(yáng)他的變革觀念思想時(shí)說,“在我看來市場占有率就預(yù)示著產(chǎn)品價(jià)值。這是個(gè)瞬息萬變的世界,沒有哪個(gè)公司能讓消費(fèi)者記住他們所有的復(fù)雜信息,所以我們只能簡化那些特證以便消費(fèi)者能記住。”
3.不夠個(gè)性化
不管你的企業(yè)是銷售剃須刀,還是云計(jì)算構(gòu)架或者醫(yī)療器械設(shè)計(jì),都會(huì)最終涉及到個(gè)人。講故事的時(shí)候要去盡量人性化故事的主角,把人物勾畫得活靈活現(xiàn)以至于讓聽眾迫不及待地想?yún)⑴c其中,或者迫不及待地想知道接下來會(huì)發(fā)生什么。人心相通,所以塑造真實(shí)的故事才能讓人產(chǎn)生共鳴。
4.總是從頭開始敘述
沒有必要老是從頭開始講故事,除非要說的是怎么安全降落一架飛機(jī),或者怎么去組裝一個(gè)IKEA(宜家)的家具。用新穎的跳躍式的方式來講故事比羅列經(jīng)年大事記要好的多。
當(dāng)你在考慮用什么樣的素材來講故事的時(shí)候,你可以先把它們當(dāng)作單個(gè)的互不牽連的元素看待,先記在一張一張的便利貼上,然后來回排列組合。這個(gè)練習(xí)可以幫你改變以往按照順序來做事的習(xí)慣。
5.缺少?zèng)_突
公司(尤其是創(chuàng)業(yè)公司)里永遠(yuǎn)會(huì)有問題發(fā)生,這些素材其實(shí)最有利于拿來講述一個(gè)有關(guān)責(zé)任,賠償以及補(bǔ)救的故事。不光是消費(fèi)者更容易信任一個(gè)愿意公開認(rèn)錯(cuò)的企業(yè),那些不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤的競爭對(duì)手更會(huì)因此付出巨大的代價(jià)。
6.造假
你講述的故事必須真實(shí)。一個(gè)虛假的故事只能祈禱快點(diǎn)被人遺忘了。
好的營銷策略是盡量把講故事的方式融入到企業(yè)文化中去,甚至讓它成為企業(yè)誠信文化的一部分。讓每個(gè)人都參與其中是很重要的一個(gè)辦法。故事本身永遠(yuǎn)可以體現(xiàn)一個(gè)公司正在做什么,哪些地方做得還不錯(cuò),哪些地方需要改進(jìn)。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)層抱著透明、誠實(shí)、人性的態(tài)度講述企業(yè)故事的時(shí)候,他們的員工會(huì)更加積極地,哪怕在企業(yè)有困難的時(shí)候也會(huì)如此。
